Kierowanie zbytem
rss feed

Kierowanie zbytem

Zbyt. Kierowanie zbytem tak samo jak i produkcją jest decentralizowane wkrótce po założeniu przedsiębiorstwa. Gdy agenci handlowi zaczynają obejmować swoją działalnością coraz to większe obszary geograficzne lub gdy liczba agentów wzrasta, korzyści płynące z decentralizacji dają się w dziale zbytu szybko odczuć. Dlatego też uprawnienia do podejmowania decyzji w dziedzinie zbytu są delegowane w szerszym zakresie niż dla jakiejkolwiek innej funkcji przedsiębiorstwa. Nawet w tych przypadkach, gdy wszystko przemawia za tym, że dla innych dziedzin korzystniejsza jest centralizacja uprawnień, zbyt może być objęty decentralizacją.

Przyczyny tego łatwo znaleźć. Ze względu na rozrzucenie odbiorców pod względem geograficznym obsługa ich wymaga poświęcenia im osobistego zainteresowania ze strony agentów, dlatego wykonawstwo w tej dziedzinie nie jest na ogół scentralizowane. Interes klienta wymaga, aby usługi z dziedziny zbytu były mu udostępnione na miejscu oraz aby okręgowy kierownik agencji i jego personel mieli szerokie uprawnienia w tym zakresie. Tendencja do decentralizacji jest silniejsza, gdy producent wytwarza szeroki wachlarz wyrobów. Pomimo zakorzenionej tradycji centralizowania Ford Motor Company była zmuszona do stworzenia nowych działów zbytu po wprowadzeniu na rynek samochodów typu Lincoln i Mercury, przy czym uprawnienia delegowane tym działom różniły się dość znacznie od uprawnień jakie miały działy zajmujące się zbytem typów Ford.

Funkcja zbytu podlega na ogół szerokiej decentralizacji, w przeciwieństwie do komórek sztabowych i usługowych. Na przykład reklama i badanie rynków są na ogół scentralizowane, głównie ze względu na konieczność specjalizacji, oszczędności oraz stworzenia jednolitej polityki. ‚

Leave a Reply